Erfaringer lært af at sælge online-leads i 2 forretninger

I denne uge introducerede Nikolaj Astrup Madsen et fantastisk spændende koncept kaldet Betastof. Betastof sælger koncentreret læring i form af sessions med eksperter på  områder hvor du har behov for at blive bedre. Tænk på det som en oplevelsesgave, hvor du ikke bare får en oplevelse, men samtidig flytter dig, fysisk og mentalt.

Nikolaj er samtidig manden bag Workaway Camp, og på den baggrund må det være naturligt at vi i denne uge byder på et par gæsteindlæg fra tidligere deltagere på Workaway.  De vil sikkert helst tituleres Byens spidser.

Vi lægger ud med den allestedsnærværende Halfdan Timm, som efter nogle års arbejde med Adsense og affiliate marketing er gået fuld tid med sin RFQ service JUF.dk. Her fortæller han om erfaringerne derfra.

 

For at tjene penge skal vi sælge noget.

Nogle sælger varer, andre sælger deres tid – og jeg er i en helt tredje branche, hvor jeg sælger leads.

Jeg sælger – sammen med mine 3 ansatte – leads til hhv. advokater og ejendomsmæglere med de to virksomheder JUF.dk og Salea.dk. Direktøren i sidstnævnte virksomhed hedder Michael og jeg leverer i samarbejdet en række ydelser.

Disse leads bliver genereret ud ad til som en ”indhent 3 tilbud tjeneste”. Vi har et backendsystem, hvor vi lader tilknyttede partnere byde ind på de 3 opgaver. Det er en rigtigt interessant forretningsmodel. Du har sikkert selv set mere end en enkelt ”indhent 3 tilbud”-tjeneste i løbet af det sidste år eller to.

Nemt er det dog ikke.

Jeg har lært en række ting af at være i gang med JUF.dk fuld tid i 8 måneder nu og Salea.dk siden nytår – et par erfaringer, jeg gerne vil dele med dig.

Du sælger en ydelse med kort holdbarhedstid

Fra du genererer et lead på dit website til dette lead ikke længere kan sælges går der kort tid.

Hvis du ikke hurtigt reagerer på dine leads, finder de en anden løsning og har ikke længere brug for din service.

I JUF.dk validerer vi samtlige leads forinden vi sender dem ud til vores partnere som en tjeneste. Det betyder, at alle ringes op. Hvis ikke vi får fat i dem i løbet af de første par dage, er chancen for at vi nogensinde får sendt dem videre til at overse.

Det betyder, at du enten selv skal være tilgængelig hver dag – eller du skal have en ansat til samme. Der skal reageres prompte på indkommende leads. Det stiller nogle krav til dig i din forretning. At drive en lead-genereringstjeneste er ikke som at køre et affiliatesite, hvor du bare kan tage væk, hvis du ikke har tid.

Lyder det lidt som en forpligtelse? Det er det også. 😉

I JUF.dk er vi et sted nu, hvor der hver dag er en person på arbejde til at tage sig af driften. Men det tog nogle meget ufleksible måneder (et halvt år) for at komme til det sted.

Idéer fra dine partnere er som udgangspunkt dårlige

Dine tilknyttede partnere vil have gode idéer til, hvordan du kan køre din tjeneste bedre. Men de er som udgangspunkt ikke særlig gode.

Din interesse er at sælge din vare – leads – så dyrt som muligt. Dine partneres interesse er at købe samme til en så lav pris som muligt.

De to ting strider mod hinanden. Når dine partnere foreslår noget, sker det for at pleje deres interesse, hvilken næppe er den samme som din.

En partner på JUF.dk foreslog fx. at lade brugerne blive kontaktet af 7 fagmænd i stedet for blot 3, som vi i dag kører med. Det foreslog de fordi, de var lidt langsomme til at få fat i de leads, vi sendte ud.

For dem en god idé. For os en idé, der ville betyde, at vores leads ville blive bombarderet med tilbud og at vi for hvert lead vi sendte ud ville skuffe ikke 2 advokater eller mæglere – men 6.

En partner på Salea.dk foreslog, vi skulle vende vores prisstruktur rundt således at leads i storbyerne kostede lidt og leads udenfor storbyen kostede mere. Han sad nemlig i storbyen og ville derfor spare penge. Men de mest attraktive leads ligger ligeledes i byen og det ville være til stor skade for Saleas omsætning at følge rådet.

Farligt at bygge forretning på AdWords – farligt på SEO

Google AdWords er den største kilde til leads for mange danske tilbudstjenester – eller RFQ-tjenester om man vil efter engelske request for quotation.

Det er farligt at bygge ens forretning på AdWords. Her kan andre med en stor pengepung nemlig komme ind og fra den ene dag til den anden fjerne ens forretningsgrundlag ved at byde mere for leads i AdWords. Og så er det blot et spørgsmål om hvem, der først løber tør for penge.

Prøv at se en søgning for et advokat-søgeord herunder. Jeg har markeret tilbudstjenester, der lige nu slås mod hinanden med rød (og organiske resultater med blå, hvilket også er 4 tilbudsportaler):

juf_billede1

Den af de røde resultater, der har flest penge enten i en pengetank eller er bedst til at sælge sin ydelse vil overleve. Det vil de alle næppe. Der er kun plads til en på toppen.

At bygge sin forretning på de organiske resultater – som jeg i JUF.dk har gjort lead-wise – stiller dig ikke meget bedre. Det er om muligt mere sårbart, da en enkelt fejlslagen Google-opdatering kan fjerne forretningsgrundlaget.

Gå ud fra, at dine kunder ikke gider dig

Når du sælger en serviceydelse som leads, bliver du set på som en udgift, man ’egentligt godt kunne spare væk’.

Hvis virksomheden skal minimere sine udgifter, er det ikke telefonen, der bliver fjernet – det er din regning.

Derfor kan du med fordel bruge mange kræfter på at yde en ekstraordinært god service til de partnere, du har tilknyttet i din virksomhed.

I JUF.dk sørger vi for jævnligt at ringe ud til vores partnere for at høre, om der er noget, vi kan hjælpe dem med. Om de kan logge ind, hvordan det går og så videre. Det skal ikke tage mere end 5-10 minutter, for deres tid skal respekteres – det er advokater og revisorer, vi handler med, og de sælger deres tid dyrt til andre.

Hvis dine kunder kun hører fra dig, når du sender en faktura, bliver de ikke glade for det. Bekendtskabet med dig og din forretning bliver set på som en udgift.

Ringer du i stedet med jævne mellemrum får I et helt andet forhold.

Og ja – du skal fatte telefonen. Mail kan virke, men giver slet ikke det samme resultat. Telefonen tager tid og det er ikke altid lige behageligt, men det skaber til gengæld resultater at ringe op i telefonen kontra at sende en mail. Mails er for nemt.

De 3 ansatte jurastuderende i JUF.dk har hver en række partnere, de har ansvaret for. Dette ansvar indebærer med jævne mellemrum at give dem et kald og høre, hvordan det går og om vi eventuelt kan gøre noget bedre.

juf_billede2

Du er dårlig, når du er ny – og folk gider dig ikke

Da JUF.dk skulle skaffe sine første partnere tilbage i august 2013, var det en træg omgang. Ikke fordi vi ikke tilbød noget godt. Vi tilbød det bedste produkt nogensinde fordi konkurrencen var så smal.

Det skyldtes nærmere, at ingen kendte os. Vi havde ingen traction. Folk vidste ikke, om vi også ville eksistere et par måneder efter (og om der derved var en risiko forbundet med at betale penge forud til os).

Jeg forstår dem godt.

Men problemet er blevet afhjulpet som vi er kommet længere med tjenesten. Folk har anbefalet deres kollegaer, de har lagt mærke til os i søgeresultaterne og der er i det hele taget skabt noget tillid.

Det er det lange, seje træk, vi har gang i. Husk det, hvis du selv står med en lignende tjeneste og har svært ved at komme fra land – det er nu, du skal bevise, du også er der om et par måneder!

Plus, det nye design på siden hjalp nok også en smule. Du kan se vores partnerside her. Jeg synes selv den er skide flot.

Comments

  1. Super fedt Koncept. Jeg glæder mig til snart at få kunder fra Salea.dk 🙂

Speak Your Mind

*