I dag byder vi velkommen til endnu en iværksætter jeg havde fornøjelsen af at møde på Workaway i 2013. Han har været selvstændig i 14 år med et par virksomheder bag sig. Manden du skal møde er Lars Skjoldby som arbejder som konsulent med speciale i markedsføring på Google. Du kan finde mere om hans virksomhed på skjoldby.com eller følge ham på Google+. Værsgo Lars, ordet er dit:
Betegnelsen konsulent er meget bred. I min optik forstås konsulenter som dem der på en eller anden måde tager betaling pr. time. Typisk folk som sælger rådgivning og løser problemer. Altså alt lige fra advokater, revisorer og IT konsulenter til coaches og terapeuter.
Begejstringen hos en ny startet konsulent kan nemt overskygge nogle oplagte problemer. Her er 5 ting du skal være opmærksom på som nystartet konsulent.
Stå ikke på flere ben
En af de helt store fejl jeg ser nystartede konsulenter laver er, at de ofte spænder over mange forretningsområder.
De er måske interesseret i at lave flere spændende ting eller også er de bange for at deres kernekompetence er for smal. Derfor går de ud og fortæller at de har flere ben at stå på og favner bredt.
Hvis du gør det som konsulent, så kommer du til at ligne en bolchebutik. Din kommunikation bliver ikke klar og folk – og der i blandt dine potentielle kunder – kommer i tvivl om hvad du er god til, og i mange tilfælde helt i tvivl om hvad det er du laver.
Fokuserer du i stedet på et forretningsområde så bliver du helt klar i spyttet. Dine kunder præcist vide hvem det er de skal til at handle med og folk i dit netværk vil have meget nemmere ved at henvise forretning til dig.
Opbyg et stærkt forretningsnetværk – hurtigt!
En anden ting jeg oplever nystartede konsulenter mangle er et stærkt forretningsnetværk.
Det netværket de har når de springer, stammer måske fra opvækst, fritidsinteresser, tidligere arbejdspladser eller naboskaber.
Derfor melder mange sig ind i forretningsnetværk i håbet om at de så får et stærkere forretningsnetværk. Det kan de såmænd også få, men med mindre du er ekstremt fokuseret og struktureret, vil det kræve lang tid at skabe et nyt stærkt netværk fra bunden.
Byg i stedet på de netværk du har. Som en start bør du opbygge tre typer af netværk:
- Du vil få behov for et fagligt netværk hvor du kan snakke fagsnak. Det kan f.eks. bestå af tidligere kollegaer eller konkollegaer.
- Det kan også være en rigtig god idé at netværke med konsulenter inden for helt andre brancher, simpelthen for at få input på livet som konsulent.
- Og endelig skal du have et netværk som kan henvise forretninger til dig. Dette netværk skal bestå af folk fra brancher som komplimentere dine. Arbejder du som business coach, så skal du finde andre inden for HR f.eks. headhuntere og rekrutteringsfolk.
Kig i det netværk du har og se om ikke du allerede kender dem du har behov for.
Hvis du vil have hjælp eller inspiration til hvordan du kan skabe et forretningsnetværk der konstant føder forretningsmuligheder til dig, så kan jeg anbefale bogen Endless Referrals. Jeg er desværre ikke bekendt med om der findes en dansk udgave.
Kend din kundes beslutningsproces
Dette råd gælder sådan set for alle iværksættere, men det er specielt kritisk som konsulent.
Jeg har mødt mange nystartet konsulenter som ikke har gennemtænkt deres kundes beslutningsproces.
Lad os se det i øjnene: Det er de færreste konsulenter som ud af den blå luft kan skabe et behov hos deres potentielle kunder.
Du kan måske fortælle kunden at han har et problem som bør løses, men det er langt fra sikkert at kunden vil indse det. Skulle kunden indse det, er det ikke ensbetydende med at kunden er klar til at gøre noget ved det. Og selv om kunden var klar, så er det slet ikke sikkert at kunden er klar til at vælge dig.
Der kan altså gå uger, måneder måske år fra det øjeblik din potentielle kunde stifter bekendtskab med dig, til kunden rent faktisk er klar til at købe af dig.
Den proces er du nød til at beskrive meget detaljeret, og så skal du finde ud af hvordan du kan forkorte den. Det gør du blandt andet ved at arbejde med tillidsfaktorer.
Der er også den mulighed at dine potentielle kunder kommer til dig i præcis det øjeblik de har behovet og lysten. Men du skal blot være opmærksom på at disse tilfælde først begynder at opstå når folk begynder at henvise forretning til dig. Både tidligere kunder men også dit netværk. Men dette kræver også en hel del tillid.
Forstå tillid
Jeg afsluttede det forgående afsnit med at fortælle om tillid. Tillid er også noget som misforstås blandt nystartet konsulenter.
Som nystartet konsulent har folk som udgangspunkt ikke tillid til dig. Det er ikke ment på den måde, at folk tænker skidt om dig. Det gør de kun, hvis du har behandlet dem dårligt eller hvis du i forvejen har et dårligt ry.
Det er ment på den måde at din tillid starter på et neutralt niveau. Det niveau skal først opbygges før kunden kan tage beslutning om at samarbejde med dig og før dit netværk kan henvise forretninger til dig.
Kunden vil nødig købe katten i sækken eller være forsøgskanin.
Og hvis du fucker en opgave op som en i dit netværk har henvist til dig, så sætter du personen du kender, i en rigtig skidt situation overfor kunden.
Så hellere lade være med at løbe risikoen.
Der er mange ting som kan påvirke tilliden både i positiv og negativ retning. Basale ting som at overholde aftaler, komme til tiden, være struktureret og følge op styrker tilliden. Mens det med omvendt fortegn ødelægger tilliden. Vær også opmærksom på, at der skal lidt til at ødelægge tilliden og meget til at opbygge den.
Læser du den førnævnte bog, Endless Referrals, vil du få nogle konkrete og stærke metoder at opbygge din tillid hurtigt og effektivt.
Vurder dit cashflow og din likviditet
Sidst men ikke mindst skal du forsøge at simulere hvordan du får penge ind i din forretning. Dette hænger i høj grad sammen med at have styr på din kundes beslutningsproces men i lige så høj grad med eksekveringen af din opgave.
For at kunne styre din likviditet skal du vide hvor langt tid der går fra kunden indgår en aftale med dig, til du modtager betaling. Det varierer selvfølgelig fra konsulent til konsulent.
En af de ting som har overrasket mig er den tid jeg skal bruge på at rekvirere oplysninger fra min kunde. Det kan forsinke eksekveringen i dage og uger – ja i nogle tilfælde måneder.
Overvej om du skal bruge en form forudbetaling, for at få kunden til at forpligte sig endeligt. Det behøver ikke være det fulde ordrebeløb, men måske 25-50%. Du kan også overveje en model hvor du blot fakturere månedsvis for det arbejde du har lavet.
